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微纺商城分析产品分销概况
已有 377 次阅读 |0个评论 | 2014-06-04 14:05:50


深度分销不能打破渠道生态平衡,必须做到和谐共荣。不过,其前提是保护好经销商的积极性。如果深度分销影响了经销商的积极性,那么深度分销将会遇到来自自己经销商的消极甚至对抗。并且,这将是最大的渠道成本,也是深度分销过程中最大的损失。

对于最容易伤害经销商的深度分销行为,微纺商城分析有五种情况:

其一,增加经销商数量。在经销商市场开发、管理与物流能力不足的区域市场,家纺厂商可能会考虑增加经销商数量,诸如由独家分销转变为两家分销甚至多家分销。最终,经销商之间划疆而治,或者让经销商通过竞争优胜劣汰。不过,对于任何区域市场,市场潜力是有限的,很可能会搞得经销商“吃不饱”,并且经销商之间也难免会出现冲突。这时,就可能会搞得经销商人心浮动,甚至“见异思迁”而放弃经销权。  

其二,直接回收渠道终端。对于“回收”终端网点,即家纺厂商从经销商手中收回商业终端的产品供销业务资格,由家纺厂商直接操作终端。对于关键客户(KA)、重点客户(MA)很可能会由家纺厂商直接掌控,包括销售、物流、结算、服务等业务。然而,这类客户往往是经销商的“命根子”,家纺厂商回收这类渠道终端甚至会动摇经销商的市场根基,经销商自然会心存不满。家纺厂商掌控了KA、MA,却可能失去经销商的积极性。  

其三,“抢收”终端网点。当市场上出现新的大中型终端时,家纺厂商可能会改变委托经销商拓展业务的做法,而是直接与终端商接洽,取得合作机会。然而,对于新终端,经销商可能也去接洽、谈判,这就形成了冲突——“抢点”.结果很明显,基于家纺厂商的资源优势(包括实力、价格、服务等),终端商与家纺厂商的合作的几率更大,使经销商眼看着已经到了自己嘴边的“肥肉”,又无奈地失去了。所以,家纺厂商要慎重掌控终端,掌控不一定要直配、直管,不能盲目地去抢经销商的“饭碗”.

其四,开发新型销售渠道。家纺厂商在市场上开发新型终端渠道,有时是对经销商支持,诸如酒水做夜场、做餐饮渠道,这无异于增加宣传渠道。同时,在销售上与商超渠道也并不冲突。当然,有时间家纺厂商自建终端,则会分流原有客户。在分流客户的同时,降低了经销商的赢利水平,甚至影响到经销商的生存能力,因此,如家纺厂商不妥善处理,势必引起经销商的不满。不过,对于自建的销售终端,只要在销售政策上没有什么不合理的差异,经销商或许可以接受这个现实。  

其五,终端政策平衡性差。在深度分销过程中,家纺厂商必须平衡好销售政策:一个平衡好直控终端与经销商所控终端的销售政策。还有一个,平衡好不同类型渠道终端的销售政策。再有就是平衡好关键终端(客户)、重点终端(客户)与中小终端的销售政策。销售政策能否做到公平合理,不但关系到家纺厂商与经销商关系,更关系到二者与终端商的关系。否则,很容易成为渠道冲突的源头。

对于以上微纺商城分析的家纺分析的五大类情况的利与弊,所以产品的分销模式还是需要进一步改进的!

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